Planung

• Kampagne langfristig planen und kontinuierlich umsetzen
• Massnahmen integriert durchführen, also zeitlich, inhaltlich und formal mit anderen Aktivitäten abstimmen
• Von Beginn weg Nachfassaktionen mit einplanen, um den Response zu optimieren
• Aktion nicht nur nach Absatz-, sondern auch nach Unternehmenszielen ausrichten
• Bei der zeitlichen Planung auch Punkte berücksichtigen wie Erreichbarkeit der Zielgruppe, Kaufentscheidungsprozesse, aktuelle Festtage, Grossevents oder Aktivitäten der Mitbewerber
• Konkrete Anlässe ermitteln, um die Kunden zu kontaktieren wie Geburtstage, Zeitpunkt des letzten Kaufs, Verhaltensänderungen oder Beschwerden

Datenbasis

• Alle Kundeninformationen aus allen Kanälen und Kontaktarten zentral speichern
• Kundendaten regelmässig bereinigen und aktualisieren
• Kundendaten bei Bedarf mit Informationen anreichern, um die Kunden präziser segmentieren zu können
• Potenzielle Kunden besonders sorgfältig selektieren, beispielsweise aufgrund von Kundenstammanalysen oder affine Kontaktdaten nutzen (z.B. aus Freundschaftswerbung, Messeteilnahmen usw.)

Kundenwissen/Zielgruppenselektion

• Bedürfnisse der Kunden kennenlernen
• Kundendaten regelmässig analysieren
• Aus diesen Analysen ermitteln, in welcher Kundenlebensphase sie sich befinden, also beispielsweise, welche Kunden noch Potenzial haben oder welche absprunggefährdet sind
• Ermitteln, welche Kunden affin für Cross- und Upselling-Angebote sind?
• Ermitteln, welche Kunden 80 Prozent des Umsatzes ausmachen. Diese Informationen bei der Kampagnenplanung nutzen

Kanalwahl

• Die richtigen Kommunikationskanäle zu den Kunden nutzen
• Die Präferenzen der Kunden berücksichtigen
• Jene Medien wählen, mit welchen die Zielgruppe am zuverlässigsten erreicht werden kann
• Auf die tatsächliche Reichweite in der Zielgruppe, Kosten und Kontaktqualität achten

Angebotsmix

• Die Angebote jeweils auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abstimmen
• Bei Bedarf auch zusätzliche Anreize wie Rabatte, Geschenke oder Wettbewerbe nutzen

Kreation

• Das Angebot jeweils mit einer griffigen Kernidee in Szene setzen
• Wert darauf legen, dass die Botschaft überzeugt und den Kundennutzen schnell kommuniziert
• Gestaltung und Tonalität auf die Zielgruppe abstimmen
• Prüfen, ob sich die Ideen in sinnvollem Kostenrahmen realisieren lassen
• Die Zielperson persönlich oder sogar individuell ansprechen

Kundenpflege

• Kunden auch ab und zu ohne Absatzziel kontaktieren, zum Beispiel, um sie zu überraschen oder um ihre Meinung zu bitten?

Prozesse

• Prozesse standardisieren, beispielsweise bezüglich Adresspflege, Zielgruppenselektion, Kundenanalysen, Kampagnenmanagement oder Reporting
• Vorleistungen erbringen, um die Versandkosten zu reduzieren (betrifft Printmailings)

Datenhistorisierung

• Alle Informationen aus Kampagnen den Kunden zuordnen, also zum Beispiel, welche Kunden welche Massnahmen erhalten haben oder ob sie reagiert haben

Erfolgskontrolle

• Erfolg der Kampagnen in Echtzeit messen (online) oder danach
• Sofort korrigierend eingreifen respektive die Folgekampagnen optimieren aufgrund der gewonnenen Erkenntnisse
• Genügend Zeit nehmen, um die Ursachen von Misserfolgen zu ergründen

Tests

• Möglichkeit von Tests nutzen, um zusätzliche Erkenntnisse zu erhalten
• Bei eMail-Kampagnen ein Testmail an Freunde, Kunden und Mitarbeiter senden mit der Bitte um Feedback

 

Download zum Ausdrucken